04
Психологические вопросы
⏱ 18–24 мин · Боли, страхи, мотивация, скрытые возражения
Задача блока: Попасть в настоящую боль. Слушайте эмоцию — не только слова. Пауза после ответа — нормально, не заполняйте её сразу.
17. Если бы у вас было в 3 раза больше клиентов — что изменилось бы в жизни прямо сейчас?
⟶ Зачем: выявляет реальный мотив (деньги, свобода, статус, семья, команда). Клиент продаёт себе сам.
Слушайте: говорит про деньги — мотив финансовый. Про «уйти с производства» — мотив свободы. Про «нанять людей» — мотив масштаба.
18. Что вас пугает или останавливает, когда думаете о вложениях в маркетинг?
⟶ Зачем: вскрывает реальные возражения которые не скажут прямо. Страх слива бюджета, плохого опыта.
Типичные ответы: «уже пробовали — слили деньги», «не уверен что сработает», «нет времени контролировать», «дорого».
19. Что будет, если через год всё останется как сейчас — вас устраивает такой сценарий?
⟶ Зачем: создаёт осознание «боли бездействия». Клиент должен сам произнести что его не устраивает статус-кво.
Если говорит «ну в принципе норм» — у него нет боли. Это не ваш клиент сейчас. Если напрягается — есть мотивация.
20. Что уже пробовали для привлечения клиентов — и почему это не дало результата?
⟶ Зачем: понять реальные провалы и найти «виноватого» в их голове (плохой таргетолог? оффер? сайт?)
Здесь можно мягко показать где реальная причина провала. Это усиливает доверие к вам как эксперту.
21. Как вы поймёте, что работа с нами — успешна? Какой результат для вас = «всё работает»?
⟶ Зачем: фиксируем KPI клиента его же словами. Потом используем в оффере и договоре.
Ответ может быть: «100 заявок», «40 клиентов», «5 млн выручки», «цех загружен полностью».
22. Почему именно сейчас — что изменилось, что вы готовы вкладывать в маркетинг?
⟶ Зачем: триггер срочности. Узнаём — есть ли «горящий» мотив или просто «посмотреть».
Если нет чёткого триггера — клиент «холодный». Нужна дожимающая воронка, не сделка сегодня.
23. Кто ваш главный конкурент в Астане — и чем они лучше или хуже вас?
⟶ Зачем: выявляет самооценку, позиционирование, зоны роста и сильные стороны.
Если не знает конкурентов — нет конкурентного анализа. Предложите это как часть нашей работы.
24. Что сейчас мешает расти быстрее — деньги, люди, заявки или что-то другое?
⟶ Зачем: выявляет реальное узкое горлышко. Иногда оказывается что проблема вообще не в маркетинге.
Важно: если узкое место — производство или кадры, а не трафик — это меняет всю стратегию.
