Стратегический разбор бизнеса | Dosmaganbetov Agency
Стратегический разбор · 30 минут

Сколько денег
ваша бизнес-модель
оставляет на столе

Находим точки масштабирования и раскладываем по каналам — без воды, только цифры и конкретные решения.

📍 Клиент: производство кухонных гарнитуров · Каспи Магазин · объём ✓ · маржа 12%
01
Контекст
0–4 мин
02
Модель и деньги
4–11 мин
03
Потолок роста
11–18 мин
04
Каналы и стратегия
18–24 мин
05
Мотив и решение
24–28 мин
06
Бриф и итог
28–30 мин
01

Контекст и взгляд изнутри

⏱ 0–4 минуты · Устанавливаем позицию равного

Начинаем как два предпринимателя. Не опросник — разговор. Коротко о себе, потом передаём слово.

🎯 Установка интервьюера

Это не «клиент — исполнитель». Это стратегическая беседа двух бизнесменов. Ваша роль — умный партнёр который видит то, что он ещё не заметил в своём бизнесе. Никаких базовых вопросов «есть ли Instagram» — вы уже знаете что нет. Говорите уверенно, коротко, ждите паузы после ответов — в паузах самые честные слова.

1
Вы запустили производство, выстроили объём, зашли на Каспи — это уже серьёзная история. Расскажите коротко: как вы к этому пришли — это было стратегически спланировано или случайно нашли нишу?горячий
Открытый вопрос. Слушайте: говорит про цифры = логик-предприниматель. Говорит про процесс = оператор в душе. Говорит про «увидел возможность» = ваш человек.
Определяет тип мышления. Формирует тон всего разговора.
2
Вы сами описываете себя как предпринимателя, а не операционщика — значит смотрите на бизнес как на актив. Насколько сейчас этот актив работает без вашего ежедневного участия?
Это не вопрос про делегирование — это диагностика «насколько бизнес готов к масштабу». Если говорит «я везде» — есть операционная зависимость. Если «команда справляется» — готов к росту.
Работает почти без меня
Нужно моё участие в ключевых вопросах
Я в операционке больше чем хотел бы
Если в операционке — маркетинг без системы обработки только добавит хаос. Учитываем при рекомендации пакета.
3
Почему вы в итоге сами позвонили? Что конкретно не устраивает в текущей ситуации — не «хочется больше», а что именно раздражает или беспокоит прямо сейчас?ключевой
Это самый важный вопрос первого блока. Настоящий триггер — не «хочу роста», а конкретная боль: зависимость от одной платформы, конкурент начал наступать, видит потенциал который не реализует.
Триггер звонка = самая острая боль. Именно туда бьёт наш оффер на встрече с главным маркетологом.
02

Бизнес-модель и деньги

⏱ 4–11 минут · Цифры, объём, маржа, потолок

Понять реальный масштаб бизнеса и где сейчас его экономический потолок. Говорим на языке цифр и выгоды.

🧠 Контекст который вы уже знаете

У клиента: цех в 60 км от города, шаблонные кухни, продажи через Каспи Магазин, маржа ~12%, заказ под клиента не делает. Не задавайте то что уже знаете — это раздражает умного человека. Переформулируйте в контексте роста: «при таком объёме...», «учитывая что Каспи — основной канал...»

Экономика бизнеса прямо сейчас
—
Прибыль / мес (₸)
—
Отдаёт Каспи / мес (₸)
—
Разрыв до цели (₸)
—
Нужен рост ×
4
При таком объёме через Каспи — сколько реально остаётся на руках после их комиссий, логистики и себестоимости? Каспи сейчас партнёр или уже «налог»?горячий
Каспи берёт 10–20% комиссии + логистика. При марже 12% это может съедать треть прибыли. Клиент может сам не считать это детально — помогите ему увидеть.
Ключевой инсайт: собственный канал = больше маржи без изменения объёма. Это наш главный аргумент.
5
Ваш цех сейчас — на сколько процентов загружен от максимально возможного объёма?
50–70% (есть резерв)
75–90% (почти полная)
100%+ (на пределе)
Если цех заполнен — нужно сначала говорить о расширении. Если есть резерв — маркетинг даёт деньги быстро.
6
На Каспи вы конкурируете в основном ценой или уже есть позиционирование по качеству / скорости?ловушка
Большинство на Каспи конкурируют ценой — это путь в никуда. Если он это понимает — он готов строить бренд. Если «и так хорошо продаётся» — нужно показать риск.
В основном ценой
Есть рейтинг / отзывы которые работают
Скорость доставки / сборки
Пока не думал об этом
Если конкурирует ценой — маржа будет падать по мере роста конкуренции. Это осознанный риск который мы можем закрыть.
💡

Инсайт для разговора: Компания которая продаёт только через один канал (Каспи) — заложник его алгоритмов, комиссий и конкурентов. Один апдейт Каспи или снижение цен конкурентами — и выручка просела. Наша задача — показать это как реальный риск и предложить диверсификацию.

03

Потолок роста и риски

⏱ 11–18 минут · Где упирается рост прямо сейчас

Находим реальный потолок — не тот что он называет, а тот что в бизнес-модели. Умный предприниматель оценит что вы это видите.

🎯 Что мы ищем в этом блоке

Три потолка у этого бизнеса: (1) Каспи-зависимость — один канал = один риск, (2) Маржинальный потолок — 12% это очень мало для масштабирования без потери денег, (3) Продуктовый потолок — шаблонные кухни в средней ценовой = конкуренция будет расти. Задача блока — чтобы он сам это проговорил.

7
Если Каспи завтра поднимет комиссию до 25% или изменит алгоритм — насколько быстро вы это почувствуете? Есть ли запасной аэродром?ключевой
Это не страшилка — это реальный риск для любого кто зависит от одного маркетплейса. Ozon, Wildberries — все так делали. Предприниматель с опытом это поймёт.
Если осознаёт риск — у него есть мотивация строить собственные каналы. Это наш крючок.
8
В вашем сегменте — стандартные кухни средний+ класс — сколько серьёзных конкурентов на Каспи по Астане? Как вы думаете, через 2 года их будет больше или меньше?
Маркетплейс с хорошей маржой привлекает конкурентов. Если он видит рост конкуренции — у него есть срочность действовать сейчас, а не потом.
Чем острее осознание конкуренции — тем выше ценность собственного бренда и канала который мы строим.
9
При текущей марже в ~12% — если вы захотите удвоить прибыль, что проще: увеличить объём в 2 раза или найти способ поднять маржу на 5–7 пунктов?горячий
Это «предпринимательский тест». Умный человек скажет что маржа — потому что объём × 2 = операционный ад. Здесь вы показываете что думаете как он.
Удвоить объём — я знаю как
Поднять маржу — это интереснее
Комбинировать оба пути
Не думал в таком разрезе
Если хочет поднять маржу — он готов рассматривать premium-позиционирование, B2B-каналы, собственный бренд. Это расширяет наш мандат.
Оценка потенциала — отметьте по результатам разговора
Зависимость от Каспи
85%
Резерв производства
Потенциал новых каналов
Мотивация к изменениям
04

Каналы роста — что открываем

⏱ 18–24 минуты · Показываем горизонт, который он ещё не видит

Здесь мы перестаём спрашивать и начинаем показывать. Кратко раскладываем 3–4 реальных канала роста — и просим его самого приоритизировать. Это создаёт вовлечённость и ощущение партнёрства.

🚀 Установка: здесь вы показываете экспертизу

Не задавайте вопросы «про что думаете» — называйте каналы сами и объясняйте потенциал. Потом спросите его реакцию. Это позиция эксперта, а не анкетёра. Клиент должен загореться возможностями, которые он сам не рассматривал.

Скажите клиенту: «Мы видим минимум 4 канала роста для вашей модели. Быстро покажу — скажите какой кажется наиболее интересным»
🏗️
B2B: застройщики и девелоперы
Астана строит тысячи квартир. Один договор с застройщиком = 50–300 кухонь. Не одна продажа — поток. Ваш шаблонный продукт идеален для этого.
Потенциал: ×3–5 к объёму без рекламы физлицам
🏪
Собственный интернет-магазин
Прямые продажи без комиссии Каспи. При той же цене ваша маржа вырастает с 12% до 20–25%. Без изменения производства.
Потенциал: +8–13% к марже на том же объёме
🎨
Дизайнеры интерьеров
20–50 дизайнеров в Астане рекомендуют мебель клиентам постоянно. Один дизайнер = 5–15 заказов в год. Нужна партнёрская программа.
Потенциал: стабильный поток на высокий средний чек
📱
Instagram + таргет
Визуальный продукт без единого поста. Конкуренты уже там. «До/после» кухни работает лучше любой рекламы. Первые лиды — в течение 2 недель.
Потенциал: 40–80 заявок / мес при бюджете от $300
10
Из четырёх направлений — что зажгло больше всего? И почему именно оно?ключевой
Его ответ = приоритет стратегии которую предложит главный маркетолог на встрече. Это определяет весь план.
Продаёт себе сам. Если назвал B2B — встреча строится вокруг B2B-стратегии. Если Instagram — показываем кейсы конкурентов.
11
Были ли уже попытки выйти на застройщиков или работать с дизайнерами? Что помешало системно это выстроить?
Если пробовал — значит хотел, но не было системы. Именно это мы и выстраиваем.
05

Настоящий мотив и горизонт

⏱ 24–28 минут · Что он строит на самом деле

Два-три вопроса которые обнажают настоящую цель. Без операционных деталей — только о видении и выгоде.

🧠 Зачем этот блок

Серьёзный предприниматель думает категориями актива, масштаба, выхода или пассивного дохода. Ему неинтересно «сколько заявок в месяц». Ему интересно — что это даст через 2–3 года. Ваша задача: показать что маркетинг — это не расход, а инвестиция в оценку его бизнеса как актива.

12
Если смотреть вперёд на 3 года — что вы строите? Бизнес который работает без вас и генерит кэш, или масштабируемую компанию которую потом можно продать или привлечь инвестора?горячий
Это не банальный вопрос «какие ваши цели». Это вопрос про exit-стратегию или cash machine. Умный предприниматель это оценит.
Кэш-машина — стабильный поток без меня
Масштаб — хочу компанию с командой
Актив под продажу или партнёра
Ещё думаю
Ответ определяет масштаб нашего предложения. Cash machine = системный маркетинг. Масштаб = бренд + B2B. Актив = выручка × рост для оценки.
13
Допустим мы с вами строим систему, запускаем новые каналы — и через 6 месяцев выручка выросла на 40–60% при той же команде. Что вы сделаете с этими деньгами?ключевой
Это «тест реальности намерений». Если говорит конкретно — он уже визуализирует результат. Если пожимает плечами — нет понимания зачем это всё.
Конкретный ответ = высокая вовлечённость = закрывается легче. Размытый ответ = нужно усилить болевую точку на встрече.
14
Что остановит от старта если главный маркетолог покажет конкретный план с цифрами на встрече?возражения
Прямой вопрос про возражения. Серьёзный человек скажет честно: «цена», «нет времени», «не доверяю пока», «нужен партнёр а не подрядчик». Это не конец разговора — это начало переговоров.
Возражения = сценарий для главного маркетолога. Он придёт на встречу уже с закрытием этих возражений.
06

Бриф и решение о встрече

⏱ 28–30 минут
Бриф для главного маркетолога
Компания
Собственник
Модель бизнеса
Выручка / мес
Маржа
Объём / мес
Загрузка цеха
Зависимость от Каспи
Триггер обращения
Настоящий мотив
Интересный канал
Горизонт
Главное возражение
Готовность к бюджету
150–200к ₸/мес
250–400к ₸/мес
400к–600к ₸/мес
600к+ ₸/мес
Зависит от ROI
Общее впечатление
🔥 Горячий — ждёт встречи
⚡ Тёплый — нужен аргумент
🧊 Холодный — не его время
Рекомендуемый пакет
Pro (250к — запуск + трафик)
Max (450к — полная система)
Индивидуальный (B2B + бренд)
—
Инвест. привлекательность
Оценка клиента как партнёра
Потенциал роста выручки
— ×
Оценка по факторам (кликните)
B
Бюджет есть
О
Объём бизнеса
М
Мотивация высокая
Р
Резерв цеха
Д
Доверие к нам
К
Каспи-риск осознаёт
ЛПР
ЛПР на звонке

Решение: назначать встречу?

На основе разбора — готов ли главный маркетолог потратить время на личную встречу с этим клиентом

Made on
Tilda