Консультационная модель
- Ответили на вопрос
- Отправили информацию
- Ожидаем решения клиента
- Результат сложно измерить
Made on
Tilda
Стратегия роста выручки · 2026
Гостиница и ресторан как единая, прозрачная и управляемая коммерческая система.
Главная идея
У Edem SPA уже есть продукт, инфраструктура и входящий спрос. Задача — превратить этот спрос в управляемую выручку.
Точка А · фактические данные
Основная доля выручки приходится на гостиницу: ориентир — около 70% от общего оборота.
Не разовый пик, а система
Сезонность останется. Но сильные продажи позволят лучше зарабатывать в высокий сезон и уменьшать просадки в межсезонье.
Выше сезонный максимум
За счёт скорости ответа, дожима и допродаж.
Меньше межсезонная просадка
За счёт повторных продаж, групп и мероприятий.
Прогнозируемый результат
За счёт контроля конверсии и плана.
Где лежит резерв роста
Количество заявок важно. Но ещё важнее — сколько из них проходит весь путь до оплаты.
Медленный ответКлиент успевает выбрать другой объект.
Нет причины отказаНевозможно понять, что исправлять.
Нет системного дожимаСделка останавливается до счёта и оплаты.
Смена коммерческой модели
Доброжелательно ответить клиенту недостаточно. Менеджер должен вести сделку до понятного результата.
Первый шаг уже сделан
CRM становится единым центром управления продажами гостиницы и ресторана.
Кто ведёт и закрывает сделку
Когда поступила и была обработана заявка
Сколько принёс каждый менеджер
Почему клиент отказался
Управление вместо ощущений
Прозрачность важна не сама по себе. Она позволяет быстро находить слабые места и усиливать продажи.
Команда, ориентированная на результат
Новая команда будет не просто отвечать на обращения, а профессионально вести клиента до покупки.
Скорость
Быстрое первое касание и повторный контакт.
Инициатива
Менеджер предлагает решение, а не ждёт вопроса.
Дожим
Каждая заявка получает понятный следующий шаг.
Ответственность
Результат фиксируется в CRM и влияет на доход.
Сильное управление
Опытный руководитель отвечает не за процесс ради процесса, а за выполнение плана и развитие команды.
Мотивационная система МОПа
Старая модель почти не различала слабый и сильный результат. Новая модель сохраняет базовую безопасность, но напрямую связывает доход менеджера с личной выручкой.
Слабый, плановый и сильный результат ощущались почти одинаково. У менеджера не было личной причины «дожимать» каждый лид.
| Уровень | Личная выручка | % | Пример дохода |
|---|---|---|---|
| нет базы | до 5 млн | 0% | 135 тыс. |
| ниже плана | 5–13 млн | 0,25% | ≈160 тыс. при 10 млн |
| почти план | 13–19 млн | 0,45% | ≈207 тыс. при 16 млн |
| план | от 19 млн | 0,65% | ≈259 тыс. при 19 млн |
| перевыполнение | 25 / 35 млн | 0,65% | ≈298 / 363 тыс. |
После выполнения плана процент не растёт. Менеджер увеличивает доход за счёт большего объёма продаж, а не за счёт завышенной ставки.
Мотивационная система РОПа
Его мотивация строится не на личных сделках, а на общей выручке команды, дисциплине CRM и выполнении плана отдела.
План отдела
РОП отвечает за общий результат, а не за «активность ради активности».
Дисциплина CRM
Без заполненной воронки, задач и причин отказа невозможно управлять результатом отдела.
Рост команды
Контроль, обучение и разбор сделок напрямую влияют на его личный доход.
| Сценарий отдела | Выручка / мес | Переменная часть | Итого РОП |
|---|---|---|---|
| минимальная база | 26 млн | 52 тыс. | 152 тыс. |
| план отдела | 38 млн | 76 тыс. | 176 тыс. |
| усиленный результат | 83 млн | 166 тыс. | 266 тыс. |
| сильный сезон | 113,2 млн | 226,4 тыс. | 326,4 тыс. |
У РОПа нет KPI-бонуса сверху: только базовый оклад и процент. Чем выше закрытая выручка отдела, тем выше его доход.
Драйверы роста · гостиница
Отдел продаж должен управлять ценностью каждой заявки и полной суммой проживания.
Выше конверсияБольше обращений превращается в бронирования.
Выше средний чекПодбор подходящего номера, тарифа и допуслуг.
Меньше отменЧёткая коммуникация и своевременный счёт.
Больше повторовВозврат гостей и персональные предложения.
Драйверы роста · ресторан
Банкеты, корпоративы, семейные события и повторные мероприятия должны продаваться как полноценный продукт.
Быстрее расчётКП и счёт уходят клиенту без задержек.
Сильнее предложениеМеню, зал и сценарий события собраны в решение.
Больше допродажДополнительные услуги повышают средний чек.
База повторных клиентовСистемная работа с прошлыми заказчиками.
Рыночный ориентир
Сравниваем не неподтверждённую «чужую выручку», а доступные рыночные показатели: цены, ёмкость, загрузку, продукт и событийные возможности.
| Объект | Ценовой сегмент | Гостиница | Ресторан / события | Рыночный сигнал |
|---|
Точка Б · целевая модель
Цель строится от фактической базы, сезонности, ёмкости гостиницы и ресторана, а также достижимой конверсии отдела продаж.
Первые 90 дней
Каждый этап имеет конкретный результат и метрики, которые видит руководство.
Воронки гостиницы и ресторана, поля CRM, отчёты, скрипты, регламенты.
Найм и адаптация менеджеров, внедрение мотивации, ежедневный контроль.
Разбор конверсии, корректировка предложений, усиление допродаж и повторов.
Планирование выручки, новые каналы и расширение работающих сценариев.
Итог
Bitrix24 даёт прозрачность. Сильная команда создаёт продажи. РОП обеспечивает управление. Новая мотивация связывает личный доход с результатом бизнеса.